Как мы запускали сервис по продаже подписок на Spotify, Netflix, PlayStation

Меня зовут Рома Васильев, я дата-инженер. В марте 2022 года мы с коллегой создали стартап — сервис-посредник, через который в России можно купить подписки на Netflix, Spotify, PlayStation, Steam и другие площадки, которые ушли с рынка.

В этой статье расскажу, как это всё работает: где закупаем подписки, как подключили эквайринг, чтобы людям не заморачиваться с оплатой чат-ботам, как облажались с отправкой подарочных кодов через API. И как мы стартанули, совмещая бизнес с восьмичасовой основной работой.

Изначально я просто искал способ купить подписку для себя

История проекта Podpiska.org началась в марте 2022 года со знакомой многим истории: у меня закончилась подписка на Netflix. В России сервис уже заблокировали, поэтому я попытался купить доступ за границей. Это тоже не сработало: карты российских банков не принимали за рубежом, оплата не прошла.

Я загуглил, как платить в нынешних обстоятельствах, и наткнулся на «серый» сайт, который продавал подписки. Правда, покупать там мне как-то сразу расхотелось: кривой интерфейс, ужасный дизайн в стиле «Привет, Windows 98» и сомнительная схема оплаты напрямую продавцу по номеру телефона.

Решил не рисковать, а обратиться к своему коллеге-маркетологу Дмитрию — он не так давно уехал жить в Индонезию и завел карту местного банка, поэтому без проблем купил там для меня индонезийскую подписку. Через VPN у меня всё прекрасно заработало, и я смог досмотреть финал «Последнего королевства».

По сути, всё, что было нужно для старта работы, — карта зарубежного банка, которая у коллеги уже есть. Он согласился на партнерских условиях 50/50, мы скинулись по 50 тысяч на первоначальный капитал и начали делать стартап.

Сначала разослали предложение купить подписки друзьям и знакомым, в рабочие чаты, причем предлагали только Netflix. Народ спрашивал, а есть ли у нас что-то еще, например Spotify. Так мы поняли, что на него тоже есть спрос, и закупились им тоже. В сентябре я уговорил коллегу выставить на продажу подарочные карты PlayStation — благодаря этому в ноябре во время релиза God of War Ragnarok мы поставили абсолютный рекорд в 380 заказов за три дня при обычном количестве около 50 подписок в день.

Мы сразу понимали, что не открыли новый Googlе, идея не инновационная — она витала в воздухе, как только сервисы ушли из России, и мы не были первыми.

В общем, аналогов много, но мы знали, чем нам надо отличаться: делать бизнес с упором на клиентский сервис. Чтобы покупатель заходил на сайт, а не искал мутных телеграм-ботов, видел нормальную форму оплаты, техподдержку, а не подпольную схему сомнительного вида.

До запуска стартапа мы проанализировали конкурентов и выяснили, что их главная беда — схемы оплаты. Происходит это примерно так: покупателю присылают в Телеграме ссылку, он оплачивает, отправляет обратно чек, ждет, когда сообщение прочитают и проверят оплату. Это может занять довольно много времени.

В целом было понятно, почему продавцы подписок не хотят подключать оплату через банк: им неинтересно регистрироваться официально и платить налоги с каждой продажи, поэтому и работают «всерую». Мы прикинули цифры и решили, что прозрачность оплаты стоит того, чтобы заморочиться с оформлением ИП и налогами.

Зарегистрировать ИП оказалось несложно, я просто открыл инструкцию по первой ссылке в Гугле и сделал всё по шагам. Но встал другой вопрос: будет ли наш ИП работать в правовом поле? Нужно было проверить юридическую чистоту, а здесь разобраться с помощью Гугла было практически невозможно: с марта многие законы изменились.

Мы взяли консультацию у частного юриста, которого нашли на profi.ru, и спросили, можем ли мы легально продавать подписки. Оказалось, что на данный момент это законно, юрист привел действующие в 2022 году указы, благодаря которым мы можем работать, не нарушая ничьих прав:

Теперь мы могли показать пользователям нормальную страничку, где нужно ввести данные карточки и код подтверждения, как в нормальном интернет-магазине

• Указ Президента РФ от 28 февраля 2022 года №79 «О применении специальных экономических мер в связи с недружественными действиями Соединенных Штатов Америки и примкнувших к ним иностранных государств и международных организаций»;
• Указ Президента РФ от 1 марта 2022 года №81 «О дополнительных временных мерах экономического характера по обеспечению финансовой стабильности Российской Федерации»;
• Указ Президента РФ от 5 марта 2022 года №95 «О временном порядке исполнения обязательств перед некоторыми иностранными кредиторами»;
• Указ Президента РФ от 27 мая 2022 года «О временном порядке исполнения обязательств перед некоторыми правообладателями».

То есть то, чем мы занимаемся, — это что-то вроде параллельного импорта, таким механизмом в наших реалиях пользуются многие.

Дальше юрист оформил для нас необходимые документы, которые должны быть на сайте:

• договор публичной оферты — в нем прописаны условия оказания услуг. Он должен быть на любом сайте, который что-то продает, чтобы Роспотребнадзор не оштрафовал за нарушение прав потребителей;
• пользовательское соглашение — в нем подробнее расписана зона нашей ответственности перед клиентом, чтобы защитить наш стартап в суде, если кто-то из покупателей решит подать иск;
• политику конфиденциальности — чтобы не нарушать Федеральный закон №152-ФЗ «О персональных данных» и обозначить, какую информацию о покупателях мы собираем.

Консультация юриста стоила 5000 ₽, а оформление документов в сумме обошлось в 35 000 ₽.

После общения с юристом мы наконец занялись интернет-эквайрингом: заполнили форму на сайте Тинькофф и приложили документы. Сначала нашу заявку отклонили — видимо, проверка происходила автоматически, и для робота сработал какой-то «красный флаг». Но мы подали апелляцию, и заявку рассмотрел человек — после этого ее приняли.

За каждую покупку через интернет-эквайринг мы платим комиссию 3%, эту сумму мы включили в цену подписки.

Мы закупаем подписки оптом с индонезийской карты моего коллеги Дмитрия. Карту пополняем через P2P на криптобиржах — это такая децентрализованная сеть, где пользователи покупают и продают крипту друг другу. Работает это так: выбираешь продавца, который предлагает крипту за рубли, переводишь ему деньги на обычную банковскую карту — и он отправляет тебе криптовалюту на биржевый кошелек. Потом можно продать эту крипту за нужную тебе валюту — например, турецкие лиры, — и получить деньги на свою карту.

Когда купили первую порцию подписок, коллеге позвонили из индонезийского банка и спросили, что за подозрительные операции с криптовалютой он проводит. Он объяснил оператору, что российские банки заблокированы в Индонезии, поэтому крипта — единственный выход для получения денег с родины. Сотрудник банка сказал просто: «Окей». Больше проблем не было, хоть объемы покупок и возросли.

Чаще всего закупаем подписки в Индонезии и Турции — у них одни из самых низких цен в мире. Мы могли бы сделать еще дешевле, если бы закупали Spotify в Индии, но для этого нужна карта их страны. Решили, что ехать из Индонезии в Индию и оформлять в местном банке пластик нерентабельно, экономия получится незначительная в отличие от расходов.

Для продажи мы берем за границей семейные подписки Spotify на 5 человек, не считая хозяина «семьи», а в России продаем места в них поштучно. При этом рекомендации у членов «семьи» не смешиваются: у каждого свой аккаунт. Это дешевле, чем покупать индивидуальную подписку под каждого клиента. Многие и так покупают «серые» семейные аккаунты, чтобы сэкономить, но в итоге им приходится искать, кто будет готов платить за нее вскладчину, и лично трясти с каждого «члена семьи» по 200 ₽ каждый месяц. У нас не так: один покупатель — один слот в подписке, для конечного пользователя никакой разницы нет.

В Steam, Netflix и PlayStation Store мы продаем подарочные карты на определенную сумму. Сначала закупали их только в Турции, но выяснили, что PS Store в этой стране работает нестабильно и не все игры поддерживаются на русском языке, поэтому сейчас предлагаем еще и польские карты.

Несмотря на издержки бизнеса и наценку, подписки чаще всего выходят покупателям дешевле, чем раньше стоили в России.

Мы купили платную подписку на Тильду и сверстали сайт за неделю до запуска. Пользовались готовыми шаблонами — никаких сложностей не было.

Трудности возникли с «отгрузкой» товара: сначала мы отправляли все оплаченные подписки клиентам вручную, но когда вышли на уровень 20+ продаж в сутки, стало сложно. У каждого из нас, кроме подписок, есть официальная работа, и мы не можем весь день заниматься отправкой. Плюс, если клиент оплачивает подписку ночью, отправить ответное сообщение некому, до утра он на нервах, считает, что его обманули.

Чтобы оптимизировать процессы, я написал скрипт на Python, который автоматически отправляет покупателям их подписки. Он размещен на облачном хранилище — нам не нужно платить за отдельный сервер, на котором хранился бы код.

Мы настроили отправку подарочных кодов на почту через API сервиса почтовых рассылок. Если отправлять письма сразу через API электронной почты, они автоматически летят в спам в большинстве почтовых клиентов. Не спрашивайте, откуда мы это узнали

Если упростить, скрипт работает следующим образом:

• Клиент указывает свои данные и оплачивает подписку в любое время дня и ночи.
• После оплаты происходит отправка данных клиента и срабатывает Webhook, который мы подключили в Тильде. Он принимает полученную информацию прямо на наш скрипт.
• Скрипт обрабатывает информацию: забирает электронную почту, название подписки и количество и вставляет эти данные в свободный заранее купленный слот того или иного сервиса.
• Отправляет доступ к слоту по указанной электронной почте.
• Покупатель получает доступ к аккаунту и нашу инструкцию по подключению сервиса.

Все эти действия происходят за 5–10 минут. Не нужно ждать в очереди часы или даже дни, пока админ сервиса пришлет вам доступ руками.

После этого я переписал скрипт так, чтобы он отправлял все коды сразу в одном сообщении, а не циклом — теперь он не отправляет лишнего.

Раньше, до блокировки сервисов, всё было просто: купил подписку у официалов — и заработало. Сейчас, чтобы запустить тот же Netflix после оплаты подписки, надо подключать VPN, менять IP-адрес у телевизора через телеграм-бота или использовать дополнительный сервис смены DNS : у каждого сервиса разная сложность обхода блокировок.

Мы понимаем, что все эти настройки могут отпугнуть клиента: он просто не справится, вернет купленную подписку и напишет негативный отзыв. Чтобы такого не было, мы составили максимально подробные инструкции. Прошли по пути клиента, записали каждый шаг и сделали скриншоты.

На видео — инструкция к использованию Netflix после покупки подписки.

Техподдержка решает вопросы за час-полтора. В ней работает двое сотрудников — в течение 12 часов они следят за чатом, отвечают на вопросы и разбираются в возникших проблемах

Бывает, что клиенты всё равно не могут настроить подписку: либо что-то в инструкции не поняли, либо возникла новая проблема, о которой мы не рассказали. Тогда мы решаем вопрос через техподдержку, а потом обновляем наши гайды.

Сначала техподдержкой тоже были мы сами, но когда число заказов увеличилось, наняли двоих сотрудников из числа своих знакомых. Их рабочее время — с 9:00 до 21:00, они самостоятельно распределяются по сменам и договариваются, кто как работает. Так как это не посторонние люди, мы можем сильно их не контролировать.

Мы договорились, что платим им по 25 000 ₽ в месяц каждому, один из сотрудников помогает по выходным и получает за это надбавку 5000 ₽. По факту ребята тоже совмещают это с основной работой, для частичной занятости выходит нормально.

Когда мы в конце марта 2022 года запустили стартап, то сразу начали получать по 3–5 заказов каждый день. В апреле число выросло до 20 в день, а сейчас их более 50.

Кому-то может показаться, что у нас бешеные наценки и мы гребем деньги лопатой. Это не так. Расскажу, как мы формируем цены на наши подписки. В наши изначальные расходы входят:

• комиссия за закупку подарочных кодов и карт на сайтах посредников — от 1 до 10%;
• дополнительная комиссия за конвертацию валют — например, индонезийских рупий в турецкие лиры. В среднем 1–5%;
• ежемесячные платежи за хостинг и сервисы, которые поддерживают работу сайта — около 10 000 ₽;
• зарплата сотрудникам техподдержки — в сумме 55 000 ₽.

После того как мы посчитали себестоимость, определяем наценку. Для нее учитываем:

• расходы на налоговые отчисления — 6% по ИП на УСН;
• комиссию за платежи через интернет-эквайринг — 3%;
• рекламу через партнерские программы с блогерами — они получают 10% от продажи каждой подписки, если клиент пришел от них.

В итоге маржинальность подписок варьируется от 10 до 25%. От 30 до 50% чистой прибыли уходит в фонд развития проекта: мы тратим эти деньги на маркетинг, дизайн и запуск новых продуктов. Оставшуюся прибыль выводим себе раз в месяц.

Мы не пытаемся выжать из сервиса максимум и не накручиваем цены в несколько раз. По большому счету, стоимость диктует рынок. Например, когда курс доллара упал, мы снизили цены на подписки почти вдвое.

Если говорить о перспективах такого бизнеса, понятно, что они туманны. Но когда мы только начинали, то каждую неделю ждали, что сервисы вот-вот разблокируют и мы окажемся не нужны.

Сейчас отношение немного изменилось: даже если официалы вернутся, мы продолжим работать. Наши цены ниже, чем у того же Netflix или PlayStation в России, поэтому мы сможем оставаться конкурентоспособными.

Думаю, что после возврата сервисов на рынок львиная доля заказов пропадет, но кто-то всё равно захочет сэкономить — и будет покупать у нас.